市场营销

优势销售与高效沟通技巧

 文章来源:藏姬阁导航企管 时间:2014-10-30 15:59
分享到:

优势销售与高效沟通技巧

 
课程目标:
1、掌握沟通的基本原则、提高沟通技巧 、理解高效沟通对组织的重要性。
2、加强跨部门沟通,掌握跨部门沟通的技巧,从强化全局视野出发选择适当的沟通方式 ,学会建立信任与换位思考、相互尊重与欣赏等跨部门沟通协作的要点。
3、了解谈判的基本理论与架构、规划谈判策略与任务分配、通盘解析谈判的结构与元素、掌握谈判各阶段的技巧与模式。
4、、掌握谈判的原则,正确运用谈判技巧,提高谈判的技能,化解冲突和矛盾,创造和谐的组织文化和氛围。
 
课程特色:
1、透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。
2、讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析,丰富的实务经验与操作手法使学员能即3、学即用,针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合,根据学员需求设计符合学4、员具体工作中的案例,用案例让学员实际演练。
 
课程大纲:
第一篇:销售人员沟通技巧
第一讲:高效沟通技巧是职业人士成功的必备要素
1、沟通的目的性不明确,没有正确阐述信息;
2、给人以错误印象;
3、没有选择合适的渠道;
4、接受信息的障碍:判断、偏见、情绪。
沟通的四大秘诀:真诚、自信、赞美他人、善待他人。
 
第二讲:高效沟通的步骤
1、事前准备
2、确认需求
3、阐述观点
4、处理异议
5、达成协议
6、共同实施
 
第三讲:人际风格与沟通
分析型、支配型、和蔼型、表达型人际沟通风格与技巧
 
第四讲:管理沟通技巧
1、管理沟通类型:向上沟通、向下沟通、部门间沟通
2、与下属管理沟通的类型:扶持型、指导型、委托型、命令型
3、 管理沟通艺术:向上沟通有胆(识);向下沟通有心(情);水平沟通有肺(腑)。
 
第五讲:客户沟通技巧
1、会见客户的商务礼仪
2、常用的客户沟通话语
3、获取客户好感的六大法则
 
第二篇:销售人员谈判技巧
第一讲:构建谈判原则
一、谈判的定义与理论
1、什么是谈判
2、博弈论等三大谈判理论精要
二、谈判策略构建
谈判方针无非是在“赢、和、输、破、拖”五个字中找答案。
你敢于“赢”吗?你愿意“和”吗?你在什么情况下先“输”一把?“输”的策略是什么?你敢于“破”吗?当破则“破”。一旦破裂你有办法将局面挽回吗?在什么情况下,你需要“拖”?
三、谈判发生的条件
1、任何一个谈判的发生都有条件。
2、谈判的发生脱离不了的三个条件
3、创造条件让对方上桌
四、弱势一方将强势一方吸引上桌的策略
1、增加“议题”
2、运用“挂钩”战术
3、运用“结盟”战术
4、运用信息不对称战术
5、 操纵对方的认知
 
第二讲:谈判解题模型
1、增加资源法:任何谈判都一样,不要先想怎么分,而应先想怎么创造新的东西出来。
2、交集法:双方都确实为自己的要求下个定义:确认到底要的是什么?
3、挂钩法:有的方面你强,有的方面你弱,所以必须“挂钩”。
4、切割法:切割议题:单议题变多议题的策略。
5、补偿法:减少对方谈输所付出的成本。怎么做?
 
第三讲:如何准备谈判—
1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。
2、支撑谈判桌的五根柱子。
3、谈判的筹码怎么摆?优先顺序怎么排?
4、你的筹码够用吗?如何积累谈判筹码?
5、筹码的优先顺序怎么排?
6、双方的筹码一致时怎么办?
7、什么时候立柱子?
8、如何现场找柱子?
 
第四讲:出牌的战术
1、用不同的牌去试探
2、预留让步空间
3、怎样避免自己与自己谈判
4、有选择性的公布底牌
5、以事实或先例为杠杆
6、怎样避免自己的让步成为先例?
7、怎样使先例变成特例?
8、协议后协议
 
第五讲:谈判中场技术
1、要不要挂进别的议题?
2、怎样挂进别的议题
3、正向挂钩的运用
4、反向挂钩的运用
5、谄媚型挂钩的运用
6、主从型挂钩的运用
 
第六讲:谈判中场技术——让步的艺术
1、怎样控制对方的期待
2、怎样扩大协议区
3、让步的技巧及其对成交结果的影响
4、探索对方底线的方法
 
分享到:

百强企业名师

实战落地课程

咨询式诊断模式

持续跟踪辅导

大量咨询案例

走进藏姬阁导航

核心服务

核心讲师

客户案例

藏姬阁导航动态

研究观点

藏姬阁导航企业培训公众号